W Polsce o naszą ochronę dba na co dzień ponad 30 tysięcy agentów i multiagentów ubezpieczeniowych i niemal 240 tys. osób wykonujących czynności agencyjne. Ta liczba jest od lat stabilna, co świadczy o niesłabnącym zainteresowaniu tego rodzaju pracą.
Tradycyjnie niemal, większość osób zajmujących się tym zawodem pracuje w trybie stacjonarnym (w punkcie, w którym możliwy jest zakup ubezpieczenia „face to face”). Część osób wykonujących ten zawód pracuje zdalnie, albo w formule, która obejmuje spotkania z klientami (głównie w tematach ubezpieczeń życiowych), oraz sprzedaż telefoniczną (ubezpieczenia majątkowe).
Charakter wykonywanych przez agentów zadań się nie zmienia, ale dużą transformację przechodzi sposób kontaktowania się z klientami. Wpływ na to od dłuższego czasu ma oczywiście rozwój nowych technologii (zwłaszcza wszelkiego rodzaju komunikatorów), a obecnie przede wszystkim pandemia koronawirusa, która powoduje, że wiele z tradycyjnych zadań agenta przenosi się do sfery zdalnej.
Niezależnie od kanału sprzedaży, żeby zostać agentem ubezpieczeniowym trzeba spełnić kilka podstawowych warunków formalnych. Zgodnie z art. 9 ust. 1 ustawy z dnia 22 maja 2003 roku o pośrednictwie ubezpieczeniowym osoba zainteresowana pracą agenta ubezpieczeniowego musi mieć pełną zdolność do czynności prawnych. Nie może być też skazana pełnoprawnym wyrokiem sądu za umyślne przestępstwo skarbowe, przeciwko życiu i zdrowiu, wymiarowi sprawiedliwości, ochronie informacji, obrotowi gospodarczemu, pieniędzmi i papierami wartościowymi, mieniu i wiarygodności dokumentów. Musi posiadać wykształcenie co najmniej średnie i zdać egzamin, który uprawnia do wykonywania zawodu oraz dawać rękojmię poprawnego wykonywania czynności agencyjnych.
Tyle jeśli chodzi o kwestie związane z wymogami, które określił ustawodawca. Są jasne, jednoznaczne. Ale czy istnieje jakiś wzorzec osobowościowy kandydata? Kto w tym zawodzie radzi sobie lepiej?
Wśród wymagań w analizowanych przeze mnie ofertach pracy pojawiają się przede wszystkim takie kompetencje, jak:
Taki zestaw cech wskazuje na to, że rynek poszukuje głównie doświadczonych, dojrzałych i odpowiedzialnych kandydatów. Decydujące jest, jak się wydaje, nastawienie na relacje, na ludzi. Wizerunek agenta ubezpieczeniowego, który najczęściej pojawia się w reklamach, spotach, ulotkach to na przykład dojrzały mężczyzna z włosami oprószonymi siwizną, co wskazuje na doświadczenie i podkreśla opisane wyżej cechy. Tymczasem średnia wieku agentów w Mubi to niecałe 27 lat. Co ciekawe, tej pracy częściej szukają kobiety (w naszej firmie agentki stanowią niemal 67% całego składu).
Jeśli chodzi o cechy osobowości kandydata, w Mubi mamy nieco inną optykę niż ta, która, jak się wydaje, dominuje na rynku pracy. Bycie agentem ubezpieczeniowym to, rzecz jasna, nieustanna praca nad kompetencjami miękkimi. Nie oznacza to jednak, że kandydat, który ma cechy osobowości predysponujące go do pracy z danymi czy na przykład w obszarach technicznych, nie poradzi sobie z profesjonalną obsługą klientów i nie nauczy się skutecznej sprzedaży. To możliwe, jeśli za punkt widzenia przyjmiemy potrzeby klientów. A ci szukają przede wszystkim profesjonalizmu, rzetelnej informacji, uczciwego porównania, konkretów oraz odpowiedniego dobrania oferty do ich potrzeb. Równie skutecznie może robić to ekstrawertyk i introwertyk.
Niezbyt pomocne wydaje się być też klasyfikowanie osób ze względu na profil szkoły czy studiów. Kandydaci po politechnice w Mubi są tak samo skuteczni, jak ci, którzy zdobyli wykształcenie humanistyczne. O jakości pracy nie decyduje także, zgodnie z naszymi obserwacjami, poziom wykształcenia. Na 115 osób obecnie zatrudnionych w Mubi 60% ma wyższe wykształcenie. Wśród pozostałych są osoby, które nadal studiują.
Podobnie wygląda kwestia doświadczenia w sprzedaży ubezpieczeń lub sprzedaży w ogóle. Przykłady w Mubi pokazują, że w tym zawodzie może się sprawdzić osoba, która dopiero zaczyna swoją zawodową ścieżkę, jak również agent z wieloletnim doświadczeniem. Bardzo dużo zależy od jakości szkoleń i systemu wdrożenia pracownika. Szkolenia wstępne w Mubi trwają miesiąc (także dlatego, że musi upłynaąć odpowiedni czas na zdobycie uprawnień w KNF). To wystarczający okres, żeby kandydat nauczył się niezbędnych kompetencji, zdobył wiedzę produktową i systemową. Wszystko po to, by jak najlepiej pomagać klientom w wyborze ubezpieczeń komunikacyjnych.
To, co rzeczywiście decyduje o sukcesie w tym zawodzie, to – jakkolwiek banalnie to zabrzmi – nastawienie i wewnętrzna motywacja kandydata. Dobra informacja jest taka, że można to stymulować odpowiednią pracą na linii kierownik – specjalista, szkoleniami, warsztatami i rozwijaniem zagadnień z obszaru kultury organizacyjnej.
Przed nami duże zmiany spowodowane pandemią COVID-19. Zmieni się, rzecz jasna, także rynek ubezpieczeń. Już teraz wiele firm, które opierały swój biznes na stacjonarnej sieci sprzedaży, szuka możliwości przeniesienia przynajmniej części sprzedaży w sferę zdalną. To wszystko sprawi, że bardzo pożądani na rynku pracy będą agenci, którzy:
Bardzo się cieszymy, że w Mubi sprzedawaliśmy zdalnie, zanim to było modne. ?